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客户为什么会离你而去?真实原因可能会让你吃惊!
双击自动滚屏 发布者:shenniu 发布时间:2019/3/18 阅读:196 次 【字体:

 

由于现阶段众所周知的原因,很多企业和经销商已经出现了大量流失客户的现象,即便是那些看似还能维系销量的一些经销商,其真实的处境只有自己最清楚。

根据我们对终端一线猪场的长期了解和研究,我们始终认为终端猪场离开你的原因往往与价格其实没有太大的关系,与服务有很大的关系。

原因:

客户为什么会离你而去?往往是他们与你合作的过程中,并没有得到他们真正想要的东西,这往往与价格并没有太大的关系,更深层次的原因在于:

1.45%的猪场离开是因为“服务”;

2.20%的猪场离开是因为感觉不到被关心;

3.15%的离开是因为他们发现了更适合他们的产品或者合作伙伴;

4.15%的离开是因为他们发现了更便宜的价格;

5.5%的离开是因为其他原因。

养猪行业是一个投入大、囊括环节比较多的实业性质的生意,因此对于“服务”的依赖程度较高,但是在现在的行业现状中,“服务”的真正含金量又是多少?服务的价值不是喊出来的,而是一点点的做出来的,是需要结果去表达和诠释的。

如果你去务实的分析自己的现状,并精准的找到客户离开你的原因,且以此为基础去做相关的调整,对于你的发展是否有意义?

服务:

在我们养猪行业中,很多企业和经销商对于服务的理解是很低级的,在他们的认知中,服务就是赊欠、就是客情、就是促销、就是套路和手段...........

以至于很多企业和老师在组织的会议中大谈、特谈服务的过程中,很多下面在听课的猪场嗤之以鼻,企业和经销商对于服务的认知和自己客户对于服务的需求出现了严重的错位及偏差,这是不是事实?

服务的本质是什么?这个我们首先要搞清楚,做为养猪行业来讲,服务就是在企业运作的过程中,通过对于现有资源工具的有效利用,尽可能的满足客户需求的过程及方法。

再简单点来讲,就是利用服务这种方式来强化产品优点,弥补产品劣势而进行的一种必要的辅助行为。这个世界上并没有完美的产品,只有不断进步和优化完善的产品。

产品实效的发挥不仅仅是产品本身,产品本身只是基础,而能不能在此基础上发挥出更好的实效进而达成更好的结果,服务是一个非常重要的保障。客户最终依赖的标准是结果而非解释,结果不行,一切归零。这是基本的认知。

本质:

我们对于营销的理解非常简单:了解人性、利用工具、满足人性!简简单单的十二个字而已!

无论是了解人性还是利用工具乃至最终的满足人性,其实本质上都是通过服务来实现的,了解人性需不需要在服务的过程中进行?利用工具需不需要通过服务来融入?满足人性需不需要服务来达成?

故而,服务的本质就是以务实的心态和行为,通过一定的资源和工具运作,最终通过满足客户需求而征服客户的一种途径和方法。

服务的本质是为了更好、更有效率、更有质量的达成满足客户需求的一种选择及方法。

错位:

企业也好、经销商也罢、甚至一些所谓的行业大师,对于服务的本质理解和对于服务这个节点的真正作用,是有本质差异的。

开会、旅游、垫资、技术支持、物流......这些都是服务的一个个节点,服务是具有综合属性的,而这种综合的属性决定着最终的服务结果,结果决定着真正的服务价值和客户的满意度。

去年有行业出现一个很有意思的笑话,某大湿通过各种手段和欺骗套路搞的一个所谓的“农牧电商”平台在发展的紧要关头,邀请自己的经销商、客户组织去港澳游开会。

这本来也算是回报客户,服务延伸的一种,无非就是花点钱回报客户一种,如果心态对,服务目的没偏差的话,是一件好事。

但比较奇葩的就是这次会议不但没有达成既有的目的,反而最终搞的一地鸡毛,最终合伙人大部分退出,也算是行业内一个不是很好笑的笑话。

至于为什么搞成笑话,其实与开会和旅游的目的是有直接关系的,当一个组织者把自己的客户合作伙伴当傻瓜,以割韭菜的本质目的以“服务”的名义去满足自己私欲的时候,失败是必然的结果。

行业很大,也很小!你自己如何吹自己并不重要,你自己做过什么?做的如何非常重要,在我们这个行业内,没有人会听你如何去解释,大家只会通过你做的事去分析和研究,进而去选择是否喜欢你。因为结果会诠释很多真正的东西:格局、价值取向、心态.........

对于服务认知的错位,将会影响你的行为,你的行为将会影响你的结果。

契合:

无论你是做企业还是经销商、乃至终端的猪场,我始终认为无论是做产品还是做服务,契合自己的才是最正确的战略性选择。没有人是神,我们都是人,都有自己擅长的价值点,能把自己擅长的做好、做到极致已属不易,至于自己不擅长的、务实的弥补或者选择合作是最好的方式。

有多大能力做多大事,一味的贪得无厌只会让你迷失在决策的陷阱,进而一步步堕落进贬值的深渊。

比如这么多年我遇到很多非常可惜的案例,一些企业和经销商本身经营的还算不错,在某些自己擅长的点上做的很到位,如果坚持下去,前景不可限量。自从被某些大湿忽悠以后,开始不务正业的所谓:孵化、创业............把卖兽药的忽悠去卖饲料、卖饲料的忽悠去卖兽药、饲料兽药都卖的忽悠去做所谓的超级经销商转型.........

大把的金钱、时间和精力付出之后,剩下的就是一地鸡毛,值不值得反思?不怕你笑话,俺也是局中人之一,所幸运的是跳出陷阱的时间比较早,虽然付出了一些不愿意付出的代价,但是最终收获的也很多。

经验都是钱买的,跳进陷阱不可怕,可怕的是你跳进了陷阱还不能第一时间觉悟并通过契合自己的方式跳出陷阱就非常可怕了。

最后你才会发现一个真理:无论是发展道路的抉择还是投入,契合自己的、自己喜欢并擅长的,才是最踏实和最容易做出结果的。

契合是一种认知,更是一种标准及选择。

驭变:

客户离开你是一种选择,而这种选择的背后是对于你价值认同度的降低,是一种事实和结果,这是正常的,当你不能让自己的客户产生安全感甚至不能让他们得到他们想要的结果的时候,离开是一种最务实的选择。

客户的离开也是一种示警,示警我们在某些方面特别是服务方面的某些漏洞及缺陷,我们需要的不应该是抱怨,而应该是接受,接受这种结果并务实和精准的去分析客户离开的原因。

当你能找到这种原因并根据自己的一系列调整去达到满足他们的结果的时候,客户自然还会给你合作的机会,这种机会与你能否创造他们真正需要和满足的结果是成正比的。

这其实就是驭变的真意,驭变是根据市场和客户变化后通过精准分析、并在此分析下的正确应对变化措施,通过自身资源的有效调整和组合运作而达成满足结果的一种习惯。

驭变的基础是对于变化本质的正确分析和精准,而驭变的目的是为了达成更好满足客户的目标。

这些看似简单的道理背后,都是需要真正的实力去支撑的。

对于变化的感知力、对于变化的分析力、驭变的实力及选择、自身资源的质量和圈子.........

总之,有实力你才能任性,没实力你只能认命!

你的客户为什么会离开你?其实很多时候你心中是有感觉和预判的,只不过大部分时候你是不愿意去直接面对这种情况和结果的。进而去选择为自己寻找借口和理由,最终陷入自欺欺人的境地。

真实原因其实只有一个:那就是你现在提供的所谓服务并不能满足自己客户的刚性需求,就这么简单!(来源网络)

 


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